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営業マン 新人教育について

今日は、営業スタッフの新人教育について考えてみたいと思います。

あるハウスメーカーであった実在の話です。

そこの支店は、支店長をいれて、4人の営業マンで営業をしていました。

他には、事務スタッフもいましたが、エース4人で年100件を建築するというなかなかの好成績でした。

ちょうどその時、新人の営業マン一人入れていたんですけども、支店長はその人を首にしました。

その支店長と知り合いだったので、どうしてか?と聞いてみると、

新人の教育に時間が取られるすぎる。結果的に新しい人を、教えていると効率が悪くなる。

今の4人で、出来るだけの成果を上げた方が良い。という判断でした

確かにこれは一理あります

しかし長期的に見て新人を育てていかないと、会社は崩壊してしまいます。

どんなに能力の高い人であっても能力というのは年齢に応じて必ず、落ちてくるものだからです。

では新人教育に時間がかかる点は、一体何でしょうか

まず、新人教育のカリキュラムができていないというのがあります

大企業なら新人教育の研修の為に特別な予算取って、最初の3ヶ月-半年なりは、新人を教育をしてくれる部門があります。

しかし先ほどの4人で回しているようなところでは、当然新しい新人が入ってきても、新人教育の部分があるわけではありません。

既存営業マンに負担がかかり、しかもその営業マンがセンスがあるかどうかも、最初はわかりません教えることに慣れていない営業マンが、教育というもう一つの仕事も与えられるわけです。教育という、作業をゼロからやっていかなくてはいけないわけです

そうなってくると、現場は結果を求められますし、販売成績という結果を満たそうと思うと、新人教育なんか、やっている暇はないと考えるのも当然です

では、新人営業を教えるに当たり、営業マンに必要な要素、教えるべきことには、何があるのでしょうか?

まずアパートメーカーの営業としての、具体例を挙げて考えてみたいと思います 

1-ヒアリング力

ヒアリング力というのは、お客さんの視点から

お客さんが何に困っているのか?

何に不安を感じているのか?

そういった事柄を聞き取る能力のことです。

アパートメーカーの例えで行きますと、例えば農業振興区域でアパートの営業しても無理です。

結果的に、どんなにお客さんが建てたいと考えても、そこではアパート建築することができないからです

でも、そういった場所でも、アパートメーカーは、トヨタのハイエースに新人飛び込み営業スタッフを、いっぱい載せて、おろして、営業してこい!

と、ど根性営業をさせます。

そして新人がどんどんと潰れていきます。

ですからヒアリング力というのは相手に聞く力も大切ですけども、

当然調べたらわかること建築法上の知識なども必要とされます。

そういったところを丁寧に教えてくれるものは、そのアパートメーカーには、ありませんでした。

それで、たくさん雇います。

そのような結果を残す人だけが、営業として生き残れます。

営業くんでは特定のマップの家にピンを立てることにより都市計画区域の情報なども入力が可能です

それを見ればアパートが建築かどうかというのもすぐにあります

無駄な労力と時間と給料をかけて無駄なとこに営業をする必要はないのです。

2-クロージング力

クロージング力には当然知識が必要です

相続税の計算をして土地の面積から、投資額に対しての収入、利回りですね

企画書としてお客様へ、見積もりを提案します。

そこに多岐にわたる、建築条の法律、申請内容、相続税、たくさんの知識が必要です。

その内容についてきちんと説明ができて

相続対策をしておかなかった時と、対策しなかった場合を比較させて

でその結果お客様が、最終的に契約をするというのがクロージングです。

こういうところには、営業課長がついてきます。説明もします。

でもベテラン営業マンが、その提案書を作るまでに、建築士と打ち合わせをして建築法律の調査をします。

相続税の調査も、税理士とします。

その調査結果を踏まえて、企画書、見積もりが出来上がってくる。

新人営業マンは、その流れがわかりません。

こういったものは経験で学んでいくものだと今も教えていますし、また教えてる時間もありません。

こういった問題は、営業くんのアクション履歴で管理ができます。

建築士と打ち合わせをした内容依頼した提案内容。

法律上の調査した内容。

それぞれ時系列でアクションに登録をしていきます。

そしてお客様へ提案したクロージングの日付もアクションを追加します。

どういた点に疑問を感じていたのか不安に思ってるのか?その日の打ち合わせ内容も書くことができるでしょう。

最終的に契約して頂いたお客様のクロージングの日も当然アクション履歴に追加します

そうすると実際に契約に至るまでの約3ヶ月から1年ぐらいまでの間の、営業履歴をすべて後から追うことができます。

それは会社の財産です。

実際に契約になった、リアルの顧客を通して、クロージングのリアクション履歴を見ることにより、新人教育の効果的な教科書を作ることができるんです

ですからチーム出入りをする際に CRM(顧客リレーションマネジメントシステム)

を導入することはとても大事です。

営業くんは入力しやすいシンプルな作りとなっています。ご利用ください。

カスタマイズも承っています。

3-人としての魅力

これはもうお客様に信頼される、

どうせ買うならこの人から買いたい!と思ってもらえることになります。

そのためには信頼関係も大事ですし、

こればかりは努力しても生来、難しい人にはできないかもしれません。

その人の小さい頃の家庭の環境にも大きく影響されます。

こういったものの能力は CRM などで補うことはできません。

大切なのは CRM をきちんと使って、努力でなんとかなる部分を伸ばしていく。新人をしっかり教育する。

新人をしっかりとサポートしたり成功までの道筋を成功体験の履歴を見せることにより、

新人がいつも参考にできる教科書がある、環境を整えることにあります

としての魅力をというものは管理できませんけども、新人営業スタッフの、できるところは伸ばし、潰れていうのな新人を失うことなく会社の財産として育てて、いくのはとても大切なことです。

営業くんのアクション履歴を追加するだけで、新人教育用の教材を作ることができるわけです

それは、会社の財産になります。

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